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如何在淡季實現贏銷

2016/7/29   來源:    點擊:

  如何在淡季實現贏銷

  今年聽得最多的是商家的報怨,見得最“冷”的是市場的客流量,整體局勢不妙,各商家的零售份額急劇下降。經走訪各地終端,很多大戶商家都在預測今年年底將會有一批商家倒下,而在佛山陶瓷產區,很多廠家也在預測很多小的陶瓷廠家很難撐過今年,由此可見,建陶業似乎己進入冬天,“冷”不堪言!

  市場自由競爭,優勝劣汰,不論是廠家還是商家都在搶占市場份額,誰能在淡季搶到更大的蛋糕,誰就能活到最后,關鍵在于怎么搶!這個話題應該是廣大企業和商家共同關心的內容,今天我們就來探討一下“淡季如何實現贏銷”。

  我們知道廠家的銷量是由經銷商的銷量累積而來的,在行業內盛傳廠家“壓貨”是非常流行的,如果在旺季,且市場大環境好的情況下,時不時壓點貨,經銷商也不愁賣不出去,可是在淡季,廠家為了實現銷量依然壓貨就不是妙舉了。經銷商賣不動,壓在倉庫里,也只是實現了產品的第一次轉移(從廠家倉庫轉移到經銷商倉庫),只有實現第二次轉移(從經銷商倉庫轉移到消費者家里)才是真正的銷售,經銷商倉庫沒貨,自然會向廠家提貨,因此廠家提升銷量的王道就是幫助經銷商實現銷售。

  那么淡季經銷商如何做銷量呢?就此話題,我和很多的終端商家交流過,得到的答案不外乎“搞搞促銷;跑跑渠道”之類的話,回答的好像是那么回事,可是據我了解,大部分商家的業績都不理想,為什么會這樣呢?原因有三:一是行動力差,知道但做不到;二是會說不會做,比如說搞搞促銷,卻不知道怎么搞;三是”等靠要”的思想嚴重,一心等著廠家來扶持。因此,經銷商要想實現贏銷,必須做到以下幾點:

  1、首先要從意識上改變:要走出去變成“行商”。人只有動起來才能更有活力,生意只有走出去方能勝利。

  2、改變運作團隊的行動力,想到好的方法就去做。凡事不必考慮得十分周全才去行動,這個社會有很多的人十分有想法,卻從來不敢邁出第一步,為什么?因為他們想得太多了,把所有可能想到的惡果都提前搬了出來,看到的都是惡果,該想的方法卻一點沒想到,勢必不敢行動。舉例說明:一個男孩追求一個女孩,如果行動前,老想著可能遭拒絕的種種畫面,肯定不敢行動;如果看上之后,馬上發起進攻,雖然可能被拒絕,但在進攻過程中,男孩會慢慢摸清女孩的喜好,這時投其所好,勢必得手,例證說明,加強行動力,凡事只要差不多就去做,只有在做的過程中才能找到方法。

  3、建立自己的商業“帕特農神廟”模式。“帕特農神廟”是一個由多根底柱支撐的廟宇,建立年代久遠,經歷幾千年的風吹雨打,卻依然屹立不倒,就是因為它是由多根支柱支撐起來的,隨便抽掉幾根依然不會動搖。商家的渠道就相當于支柱,如零售渠道,家裝渠道,異業聯盟渠道,小區渠道,工程渠道,團購渠道等等。這里要特別強調一下工程渠道,今年的零售市場下滑,很多的商家將目光轉向了工程,原來有工程關系的自然是件好事,如果原來沒有工程關系,靠業務員跑工程的形式基本比較難,那怎么辦呢?這里只需要轉變一下思路,一般提到工程,大部人想到的就是”樓盤精裝工程,酒店工程,政府機關工程等“,這些工程如果沒有一定的關系基礎,靠業務員去跑恐怕難有成果。

  經銷商可以把眼光投向小工程項目,如:連鎖餐飲機構,連鎖快捷酒店,連鎖型商場超市…….。別小看這些小工程,因為是連鎖機構,后續會有很多后端利潤,我的一個朋友就是在這一點上,思路進行了小小調整,生意就源源不斷,別人在叫苦連天的時候,他正忙得不亦樂乎。

  4、做有意義的促銷。

  什么叫有意義的促銷?提到促銷,有很大一部人就會想到“降價”,他們把促銷等同于降價,其實降價或打折只是促銷的一個部分而己。

  有一次在一個路邊市場,見證了一次失敗的促銷:某陶瓷品牌經銷商迫于生意慘淡,自己請廣告公司策劃了一場促銷活動,從外面看去,拱門,紅地毯,花籃等氣氛還不錯,活動一開始,就上場一位美女,上身居然沒穿衣服,下半身也穿的很少,接下來就有一位畫師開始在這位美女身上作畫了,原來是人體彩繪。因為是路邊鋪面,路上來來住往都有人,彩繪一開始,很快吸引來了大量的人流,門外場地被擠得水泄不通。彩繪結束后,進入的是促銷階段,不到一會時間,門口原本水泄不通的人流僅剩幾個意向顧客,很顯然這次活動是失敗的,就幾個意向顧客,就算全部成交也沒多少,何況不會全部成交。

  這個例子說明了什么呢?促銷是否成功與流量的質量有關,要想促銷成功,必須要針對精準流量做許多工作,垃圾流量是不會產生銷量的。 5、整合資源,建立平臺。

  小生意人研究產品,大生意人研究人。平臺就是人的集合,建立主題平臺,就會聚攏對主題有興趣的人。如“設計師俱樂部”就能把設計師聚攏在一起,他們在你的平臺上活動,自然就是你的資源。在此不展開闡述。

 

  只要思想不滑坡,方法總比困難多,在此僅就“淡季如何實現贏銷”拋磚引玉,希望更多的商家能走出困境,實現贏銷!

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